来源 | 伯虎财经（bohuFN）

作者 | 陈平安

江西赣州，这个在中国互联网上略显低调的城市，却有一个连续9年蝉联全国区域品牌(地理标志产品)水果类第一的果品——赣南脐橙。2023年，赣南脐橙的品牌价值高达691.27亿元。

这里有着全球最大的脐橙种植面积，种植了194万亩脐橙。同时还是全国最大的脐橙主产区，2023年赣南脐橙预计产量达180万吨。这个数字达到了2022年越南全国一年的产量。

想把一个区域农业的产业化做到这种程度很不容易。受靠天吃饭和供需关系的影响，国内农业产业一直深受“水果滞销”“丰产不丰收”的困扰。那张被用来嘲笑苹果手机卖不动了的“水果滞销，请帮帮我们”表情包，更早的出处其实是全国各地的果农。

那么，赣南脐橙的成功秘诀是什么？

昨晚八点，央视二套《经济半小时》节目花了半小时去展示，一家企业是如何用17年的时间跨度，去探索了一套新型现代农业组织模式：

让靠天吃饭的农民，变成了靠合同吃饭的产业工人。

01 从靠天吃饭到靠合同吃饭

种树第七年，90后农二代王小青决定砍掉父亲种了将近20年的老树。

不止村里人不理解，种了一辈子果树的父母也不理解，

“一棵（年产量）四五百斤的大树，又不是不挣钱了，为什么要砍掉？”

王小青知道原因。黄龙病，“柑橘的癌症”，是由木虱携带的一种韧皮部杆菌引起的果树疾病。感染的果树并不会立刻枯萎，衰败在几年内才会慢慢显现。更严重的是，病菌还会伴随着木虱传播给临近的果树。因为整个赣南几乎连片种植脐橙，所以一旦有果树感染，处理不及时就会传播整个产区。

即便今年能捱过，明年、后年呢？

让王小青为难的地方是，这批树是家庭里重要的收入来源，砍掉了等于砍去了收入，这部分损失怎么办？重新种树，合作还能继续吗？

意外的是，当他和合作伙伴农夫山泉讲述了自己的情况后，农夫山泉很快给出回应：

“你新种的树，三年之后我们也会合作的。大的当鲜果卖，小的就榨汁，不用担心。”

不只是王小青，这是所有和农夫山泉合作的果农都经历过的场面。2013年前后，一场席卷全赣州的黄龙病让果农们陷入了两难。彼时也是农夫山泉来到赣州的第五年，果汁和橙子未见成果，已经赔进去8000多万元。但农夫山泉还是决定额外补贴果农，砍一棵树，补贴50多块钱，这个金额是当时补贴政策的十倍之多。

保障是农夫山泉在赣州解决的第一个问题。不仅仅是兜底果农的病害损失，每年，农夫山泉都会与合作农户签订合同，承诺以高于市场平均的价格来收购果实，保证销路。

规模和产业化是农夫山泉做的第二件事。

什么是好果子？怎么才能种出好果子？过去，这并不是个有标准答案的问题。但产业化的标志是生产技术的规范化、产品规格标准化。简单来说，必须要有一个共识。

农夫山泉建立了一套自己的种植规范和收果标准。比如采摘要求“一果两剪”，即第一剪从树上剪下果子，第二剪从沿着果蒂剪平果柄防止戳伤其他果子。这样能够保证果蒂完整性，从而避免蒂部损坏导致的果品问题

在收果环节，农夫山泉建立了筛选标准，每个入选的果子要经过34道作业，甚至要被拍上40张照片才算合格过关。“要看每个橙子的重量、还要测糖酸度。”

不过在赣州，这不是个容易事。比如许多经验丰富的果农觉得，“一果两剪”纯粹是多此一举。直到农夫山泉给他们做了一个实验，实际验证新的做法会大大降低坏果率。

过高的收果标准还意味着种植过程的精细化，农夫山泉就建议果园铺设滴灌设备，这样浇水更精准，干旱的年景也更省水。

许多果农则被成本问题难住了，不少人打起了退堂鼓，“种了几十年也是这么浇过来的”。面对这个情况，农夫山泉展现了“霸总”的一面。

一方面，有钱任性，直接上补贴。截止目前，农夫山泉已累计补贴超过2000余万元。

另一方面，农夫山泉建立了一个接近千人的现代农业管理队伍，覆盖从育苗、田间管理、采摘到分选的全流程。农夫山泉每年都会针对果农做田间管理的知识培训，出具种植用药施肥的建议性和强制性方案给果农，果农遇到问题就会求助农夫山泉的技术人员。

通过向合作农户提供一整套科学种植和管理方案，农夫山泉既深度参与到合作果园的种植过程中，能在关键节点了解果树的情况，同时最大程度保持了果农们的自主。

“种得好”，才能“卖得好”；“卖得好”，才更能推动农民种植的积极性。

2015年以来，农夫山泉每年的脐橙收购量都在增加，合作的果园数量也逐年增多。最近三年，他们每年收购的脐橙超过10万吨。庞大的体量也带动了赣州市场整体价格的平稳。当地人评价，农夫山泉几乎是以一己之力，稳住了赣南脐橙的价格。

硬币的另一面是，2014年农夫山泉17.5°品牌创立之前，赣南不少农户家庭年收入还在刚脱贫的水平线上徘徊，到2023年时，根据农夫山泉的收购数据显示，合作农户平均每户收入近20万元。

“想要建立一种互利共赢、良性循环的经济模式，我们就需要让农民看到实实在在的好处，考虑长远利益。”农夫山泉农产品事业部工程师史永辉说。

02 扎根赣南的“三大战役”

之所以费尽气力扎根赣州，其实源于农夫山泉的产品逻辑：

想做好的包装水，就在水源地建厂生产；想做出好喝的橙汁，就在优质产区建起工厂、种出好吃的橙子。

毫无疑问，赣南就是国内最好的橙子产区，这里四面有山，又有近千条河流，得天独厚的地理优势，天生为种植脐橙而生。赣州种橙的历史早在南北朝就有记载。近代，脐橙品种开始被引入，并逐渐初具规模。

面对漫山遍野的脐橙，农夫山泉曾想当然地以为一定能榨出好喝的橙汁。直到实地来到赣南，才发现困难有多大。“在这里的头几年，几乎每一步路都是弯路”。

首先是工厂选址问题。最初农夫山泉的想法是，工厂临近果园，便于生产。但问题是临近果园的地址都太过偏远，生产期间几乎天天停电，日常供水量不足40吨，根本没办法满足生产需求。

其次是果园选址。为了保证每一产季都有果可榨，榨汁用果需要错开。而农夫山泉所选橙树都是同季产果，导致工厂的生产线除了有果子的那40多天可以开工，全年荒废时间超过300天。

但最大的难题还是，赣南种植的纽荷尔脐橙，压根不适合榨汁。农夫山泉17.5°橙汁的研发者赵丹华讲述，当时榨汁出来之后，口感非常奇怪。研究之后才发现，脐橙含有大量柠檬苦素前体物质，加工过程中会转化成柠檬苦素，“全世界饮料行业都没解决的问题被我们一下子碰上了”。除了脐橙，农夫山泉还种植了多用于榨汁的“哈姆林”和“兴国28”两个品种的橙子，结果榨汁时发现，兴国28太酸，只能砍掉全部70000株果树，重新开始。这时是2011年，距离农夫山泉进入赣南已经过去了四年。

开弓没有回头箭，有问题就只能解决问题。

直到2014年，农夫山泉的研发团队才攻克柠檬苦素的问题，推出首款17.5°NFC（非浓缩还原汁）橙汁。两年后，亚洲最大的鲜橙和橙汁加工厂在信丰正式投产，每年超过十万吨的橙子在这里进行筛选、包装，发往全国各地。

与此同时，农夫山泉还要与慢性衰退病做斗争。自然界的脐橙、苹果等水果，因为日积月累和不断剪枝繁殖，植株本身充满了内源性病毒，因此会不断衰退，越长越差。

想要解决，只有繁育“无毒苗”。无毒苗是经过脱毒处理的果苗，从无毒状态开始生长，果实产量高，抗病性好，果品质量和口感也更好。

“10余年前，在别人还没听说过无毒苗的时候，我们就开始研究了，农夫山泉可能是国内最早进行脐橙、苹果无毒苗培育的企业。”史永辉介绍，即便现在，国内有培育无毒苗资质的机构也没有几家。

为了找到适合培育无毒苗的母树，史永辉带领团队跑遍了赣南18万亩的果园。直到去年，赣南的脐橙无毒苗终于完成研发，并进行扩繁，今年进入推广种植阶段，预计可提供无毒接穗十万支以上。

从下游攻克榨汁难题，提升深加工，到田间地头推进科学种植管理，再追溯到上游繁育优良种苗，这条有关产业化的链条在农夫山泉的工厂里实现了闭环。

03 农民的信心，企业的决心

在农夫山泉埋头赣南的十七个年头里，他们从只想做一瓶果汁到有了亚洲最大的鲜橙和橙汁加工厂，从最初为了果汁种橙子到成为当地脐橙产业的改造者，直到去年，农夫山泉在赣南的脐橙收购首次突破18万吨，创下历史纪录，4000多户合作果农直接获益，各产业链上下游带动4万余果农致富。

类似的硬核助农模式，改变靠天吃饭的故事，还复制到了新疆伊犁。

农夫山泉在新疆建立了苹果基地，同样覆盖了了从种植推广、技术服务、产品回收、果品加工等一整个产业闭环。目前投资4.2亿元的工厂每年能够加工5万吨苹果等鲜果，以及NFC苹果汁。

农夫山泉在新疆研发的苹果无毒苗早已推广种植，并以成本价供应给农户苗木或者免费接穗，“他们以往购买来自山东的非无毒苗都要16块一株，而我们无毒苹果苗只需要4-5元，甚至2-3元/株。农民肯定会买我们的，因为无毒苗的苹果质量和产量要远超普通苗种”。

可以预见的是，这里的区域品牌正在冉冉升起。在这两地，农夫山泉扮演了行业领导者、驱动者角色。

而且，从市场角度看，产业的潜力还远远没有释放。2023年，全球NFC果汁市场规模为1147亿美元，中国2023为6.65亿美元，在全球占比仅为0.58%。根据一份《2020年中国果汁行业概览》的研报数据，我国NFC果汁市场份额占纯果汁市场的比重大约是18%，仍远低于美国的52.5%、日本的57.2%、英国的72.0%。

换句话说，我国 NFC果汁市场还有很大的潜力。据尼尔森数据显示，2023年果汁饮品的销售额同比增长8.8%，为近5年涨幅最大的一年。除了无糖饮料赛道的增长，另一黑马赛道就是NFC果汁（非浓缩还原果汁），符合消费者保持好风味，还要健康的消费趋势。

这样的市场前景，是农夫山泉和赣南果农、新疆果农面临的最好机会，17年排除各种障碍，攻克各种难题，他们似乎做好了准备。

2023年11月21日，农夫山泉信丰工厂收到信丰县人民政府发来的邀请函，邀请农夫山泉参加2023赣南脐橙国际博览会暨中国柑桔学会2023年学术年会。邀请函的末尾里写到，“得益于贵公司‘压舱石’‘主引擎’作用，赣南脐橙品牌价值已连续9年居全国水果类榜首……让赣南老区群众增产又增收，进一步坚定了果农发展脐橙产业的信心和决心”。

农民的信心，企业的决心，这或许正是当前乡村振兴和产业升级的最佳注脚。